阅读 5294 2019-01-28
多人的心里就觉得促销就是为了减库存，促销就是为了卖货，这样就会让人产生一种这些产品质量不好的感觉，或者这个产品质量有问题。
多人的心里就觉得促销就是为了减库存，促销就是为了卖货，这样就会让人产生一种这些产品质量不好的感觉，或者这个产品质量有问题。所以我们在做促销公关活动策划的时候不能抱着为了卖更多货的形态去策划。下面小编告诉您促销公关活动策划转变态度，促销不只是为了卖货。
曾问过一个促销项目的负责人：做促销的目的是什么?他回答是卖货。我问：除了卖货呢?他说，除了卖货还是卖货，不然做什么促销。虽然没有和很多一线人员正面聊过这个问题，但是我敢断定，绝大多数人都是这个答案，这是从市场上绝大多数的促销活动中反映出来的。促销除了卖货，还能为了什么呢?
从消费者角度可以是为了吸引新顾客提高试用率，也可以是为了提高现有顾客的黏性;从商家的角度可能是为了清库存，或者短时间内获得更多市场份额，再或者配合公关活动打响知名度;从市场角度可能是为了通过竞争拖垮对手，饿了么不就是这么做的吗? 不同的促销目的，就要在促销手段上予以整合性的配合。
当你的产品拥有一群极为忠实的顾客，却累于这群顾客规模实在有限而造成利润瓶颈的时候，提高试用率就成了促销的首要任务。以吸引新顾客为目的的促销公关活动策划，打折一定是切忌的，如果折扣成为品牌的第一印象，那么你的品牌将很难翻身。买赠或者搭售则是不错的选择，但原则是：将你的产品作为赠品或者与其他产品搭售的时候，一定要选取档次相当的合作产品，同时再筛选出与你产品亲和力比较高的产品，这样成功率将提高很多。
需要强调的是，提高试用率的促销活动往往会吸引一些不受欢迎的顾客——廉价搜寻型顾客。这些顾客只买打折的产品，毫无忠诚度可言，假如你的促销力度足够大直至无利可图，那就要想办法过滤掉这部分顾客。比如买一桶花生油加50元送一瓶价值60元的橄榄油。我们知道橄榄油是高端食油产品，对于价格敏感的廉价搜寻型顾客来说，他们可能更愿意花20元买更多的菜籽油而非一瓶他们从来没用过的橄榄油。这种活动对他们没有促销意义，对于其他顾客就未必了。我们可以灵活运用这种思路，设立闸门，过滤掉那些可能给我们带来损失的顾客。
相反，当你的品牌有很高的知名度，而顾客重复购买率欠缺的时候，就需要靠促销提高顾客黏性了。这种促销活动在形式上没有很严格的限制，打折买赠均可。最重要的原则在于要显示出已有顾客与新顾客在优惠上的差别。比如会员享受更大的折扣，享受非会员没有的赠品优惠，或者独享的配送、咨询、售后等服务。你为现有顾客提供的优惠未必要大放血，但是要独享。“不患寡而患不均”，这里我们就需要靠“不均”来引发现有顾客作为你产品消费者的优越感。
如果是为了打响知名度，这样的促销公关活动策划就比较靠近公关活动了，通常也会作为公关活动策划的配合部分展开。这样的促销活动最重要的是趣味性和话题性，最好能够在小范围内引起二次传播。至于清库存、冲市场份额或者打击对手，这样的促销往往会有很严重的副作用，控制好频率和力度，减少对品牌的伤害是最重要的。这个问题前文已经说过，不再赘述。
